酒店业务标准化、酒店直销与网络分销

　　编者注：酒店业务标准化是酒店电子商务的必要前提，但目前国内酒店主要照搬携程模式。酒店直销局限于品牌自主直销，第三方直销尚无成功案例；以携程、艺龙为代表的网络分销，拥有一定的市场占有率，但同样有其发展局限。

一、酒店业务标准化

　　郑岷：酒店业务最容易标准化，国内大部分酒店都是前台现付，酒店得到定单后，将佣金返回给预订中心即可，连结算的流程都省了。

　　由于国内酒店缺乏一个统一的库存管理和分销系统，因此，对于目前各个在线旅游企业所使用的酒店销售、结算模式来看，最关键的是在线平台的议价、房间保留能力，新进入酒店预订行业的在线平台，很难拿到酒店的保留房，客人预订时，需要与酒店确认，服务滞后，成本也会增加。

　　由于ctrip的分销能力很强，议价能力也高，他们可以要求酒店安装即时房态控制系统，要求酒店实时更新房态，因此，ctrip在销售酒店时，不需要与酒店进行确认，根据房态情况，下订单即可。

　　吴佛懂：全国3万家上档次的酒店，标准化太难了。现在实行的是携程式的标准化，所以你觉得是标准化，然后都照着携程做，所以携程越做越大，别人却越来越难做，特别是像我们这样，想要重新制定更好的标准的时候，碰到的阻力就更大了，所以说酒店业务容易标准化是不准确的。

二、酒店直销与网络分销

　　陈昌宏：现在酒店分销也不好做了，经济型连锁现在都有自己的在线预订，400电话，分销商拿到的价格也不便宜，人都开始自己订了；剩下的高端客户四五星的客人只在乎有没有房，房间好不好，不在乎那五六十块的差价，剩下一些三星的零散客，不好做呀。

　　陈利奥：乐天的酒店直销模式好像挺新的。不知效果怎样？

　　樊喜乾：www.so-hotel.com。现在已经不弄了，当时风头强劲。

　　陈利奥：可能把钱用完了。创新是要成本的。

　　杨彦锋：so-hotel的理念还是比较新的。

　　张俊：www.so-hotel.com是不是以前中航信搞的？

　　鹿晓龙：不是，这个网站老陈熟悉。

　　张俊：以前民航凯亚到我们这里来说这个是他们搞的，中航信的eterm里面订酒店都是这里面的数据，不过代理人都不买账。

　　鹿晓龙：已然垮了。

　　张俊：是啊，用户为王啊。

　　陈利奥：是不是意味，目前酒店直销模式还是行不通？

　　鹿晓龙：这个平台运营不好，和酒店直销模式毫无关系，两个主体不同的。

　　杨彦锋：直销模式有成功的阿——锦江。

　　张俊：第三方的还没有吧。

　　杨彦锋：so-hotel主要是没有实体资源。第三方的没有听过。

　　陈昌宏：品牌自主直销的成功的多了，雅高就很不错。

　　陈利奥：第三方的有吗？独立的第三方专业平台。

　　张俊：第三方有比德软件、石基、还有这个群就有的汇通天下，做得好像就这三家吧？

　　陈利奥：这些可能都是分销模式吧。

　　杨彦锋：这个是TS，技术支持商。

　　陈利奥：和携程的酒店分销模式没有本质上的区别。

　　张俊：那携程、亿龙算什么销呢？

　　鹿晓龙：携程和E龙相当于旅行社，酒店相当于景区。前者都是把资源打包销售，后者直销的。

　　陈利奥：都是消费返佣制。

　　杨彦锋：携程、亿龙——网络旅游经营商。

　　张俊：太不一样了，携程、亿龙是酒店、机票代理式的分销。直销平台是为酒店绕开携程、亿龙做直接对一二级市场销售的平台。还有像住哪、易休等几家第三方平台好像没什么钱烧，动作不大。第三方直销平台做大了可能会让携程系不会很好受。

　　鹿晓龙：携程随时可以变身为直销平台，嘿嘿。

　　陈昌宏：没错，携程elong随时可以转型的，当他发现某天旅客都精明得没钱赚的时候，他就会转收酒店会费做直销平台。

　　张俊：携程、elong现在像油轮，想掉头可能很难，因为转换经营模式会存在很大风险，那些美国的投资商不可能冒这么大风险，直销平台打不垮携程，只会让它不舒服而已。

　　陈利奥：那携程投资巨大，7000人的呼叫中心，做啥用？按你这样说，当年的**报业集团随时可以作sina的位子？企业多年的文化、业务流、观念等随时可以转换？理论上是可以的，实际上知易行难。

　　吴佛懂：是的。做直销，酒店哪天不是在做直销呢！

　　陈利奥：要不。baidu都可以直接作ctrip了。

　　张俊：我是说携程、elong现在像油轮，一旦代理的商业模式成功了想掉头可能很难呀！

　　算个账吧，比如酒店门市卖360的房，携程卖300，抽80利润，酒店得220，80块利润一半是养座席等开支，实际得40块，直销平台卖280，抽40块，酒店得240，消费者省20，直销平台得40，但不需要养座席，基本全是利润。

　　杨彦锋：这个算法不对哦，市场首位占有率、规模等等可是历史形成的，也是用钱砸的。这些东西新竞争者不是那么容易撼动的。

　　张俊：对直客、酒店都能节约成本，这种模式的方向是对的，但想要占有市场、让携程不好受的话，还需要解决很多问题，最主要的一个就是渠道用户数量的问题，所以说是用户为王嘛，用户也不是光用钱能砸出来的。携程有它的市场占有率，所以说打肯定是打不垮，只是让它不舒服而已。

　　侯侃：80块利润一半是养座席等开支，难道这个是可以省去的吗?

　　张俊：携程的代理模式省不了，直销平台不需要座席啊，每个酒店都有销售部、预订部、前台，酒店直接跟客人联系。