qunar张泽:旅游搜索将覆盖传统代理模式

　　随着旅游搜索的兴起，规模化的酒店、航空集团也开始自己开发在线服务，携程的传统代理预定模式虽曾占据国内在线旅游市场的大半江山，但亦遭遇越来越多竞争者的冲击。”携程CEO范敏在接受采访时的一席话，颇为耐人寻味。旅游搜索，已经成长为让旅游大鳄不得不正视的强大力量。而这一切，距离这一模式的引入者“去哪儿”(www.qunar.com)建立只有三年。

　　根据中国互联网调查统计数据显示：2008年中国在线旅游市场规模将达38.4亿元，增长率达70.7%。预计2009年将达54.5亿元。在一片大好的形式下，中国在线旅游行业却以自己的方式告诉从业者，前途并非一片平坦。

　　以经济型酒店为例，在2008年国都证券中期投资策略报告会上，有分析指出，目前经济型酒店增长相对快速，据统计，今年二季度排名前五位的经济型酒店品牌市场总份额首次超过50%，达到52%，较上季度32%增长了20%。在市场份额快速提升的同时，酒店行业的竞争也明显加剧了。

　　据中国旅游饭店业协会编著的《中国旅游饭店业二十年》一书显示，2006年全国中高档酒店的订房渠道构成中，仅有12.8%来源于订房网站。而将近八成的顾客仍通过传统渠道实现入住。这说明，网络酒店预订的市场空间仍非常广阔，但网络代理模式的增长后劲却日渐疲软，谁来取而代之，或者更确切地说是谁来填补巨大的市场空白？

酒店如何化危机成转机

　　在严峻的市场环境下，以传统订房订票为生存之本的分销渠道商，也显然感到了外在压力的不断扩大。这种压力，不仅仅来自于消费者更高更丰富的要求，更来自于许多全新业务模式的崛起。

　　从近年来传统分销渠道的季度财报数据上，不难看出传统分销渠道对于在线旅游市场影响力的日渐萎缩，表现尤其明显的首推酒店行业。旅游搜索引擎力量的介入，以及商务酒店直销联盟的建立，让他们在酒店订房这项高盈利业务上明显力不从心。

　　TravelCLICK公布的2007年第一季度eTRAK报告结果显示，电话预订占主要酒店品牌CRS预订总量的余下23.1％，比去年同期下降了4.8％。酒店网站已成为酒店业销售与市场营销活动的核心。随着用户的选择不断增加，酒店企业正日益将重心放在网络直接预订上，以确保客户认可网络直接预订的可行性。

酒店营销的新蓝海策略

　　全球的大酒店集团品牌早已在认识到了直销对于利润和品牌经营上的重要性。以洲际酒店集团为例，在2006年底便宣布可为所辖各家酒店提供55%以上的直销渠道客源，显然洲际下定决心先发制人，在中国市场也延续了一贯的做法，与“去哪儿”旅游搜索建立了长期稳定的合作关系。近几年资本市场关注国内经济型酒店品牌，也正是由于这些品牌着力于开发自身的直销渠道，有足够的能力赚取利润。

　　酒店通过直销方式，是如何获取利润的？“去哪儿”酒店业务副总裁张泽认为，从渠道管理的层面入手是最简单的方法。他举例说，经济型酒店的房间，放给携程之类的分销商，卖价要低于门市价10元，返佣50元，那一共就是60元。而“去哪儿”之类的直销渠道则会将这60元重新分配，将它分成3份，一份直接给客人，也就是卖价低于门市价20元，会吸引大量的用户预订，这也更符合酒店的发展电子商务的利益，20元留给酒店用于提升酒店的利润，即使一天一家酒店1间房的话，一间酒店全年也将提升7300元，对于拥有超过200家酒店的集团，全年就将提升146万元的净利润。直销渠道对于酒店的价值，不言自明。

营销方法+搜索途径=成功

　　市场需求和渠道拓展总是相辅相成。“分销会掠夺酒店的直销散客，降低企业收益，而且酒店的品牌会随着分销渠道的推广重点转移而发生变化，酒店自我主导权在下降。”一位资深业内人士如是说。当分销渠道的缺点逐步暴露在旅游产品供应商视线中，从弱小一步步发展起来的旅游搜索引擎的优势也正在被业内人士所熟知和接受。

　　以“去哪儿”举例，通过这样的旅游搜索引擎平台，旅游供应商可以无限次地将产品信息呈现在目标用户面前，用户可以直接跳转到酒店的产品页面上完成预订。“去哪儿”网站的酒店频道对于此项服务提供了完美的诠释。

　　酒店消费者最为重视的位置信息，通过“去哪儿酒店地图”工具被细致地呈现。而价格等重要信息，在这个频道上也通过特殊的“去哪儿推荐”工具体现出来。消费者通过这个工具，首先获得的便是直销酒店的客房信息，其次是付费广告客户。为了体现搜索引擎的公平公开特性，“去哪儿推荐”还特别选取了可信赖供应商的低价酒店产品，保证消费者能够百分百定到选择的酒店。

　　在这个过程中，酒店不仅可以获得信息直接展示的渠道，还可以有效地降低由于交易环节过于繁琐导致的价值用户流失率。

旅游搜索聚合信息化平台救赎酒店营销

　　直销模式对酒店市场的救赎，最直观的体现就是交易环节的减少，以及随之带来的交易费用的节省上。更重要的是，这种直销模式能进一步扩大对市场的覆盖面，那些在传统网络代理模式中难以覆盖的经济型酒店纳入预订范围，从一定意义上来看，这是对占市场90%左右的低星级酒店的最大救赎。

　　从事酒店营销将近十年的张泽认为，旅游搜索引擎所扮演的，不只是提供了一个全新有效的直销渠道，更重要的是建立起了旅游产品供应商和用户直接信息交流的平台，让供应商真正了解消费者的需求，挖掘酒店的特征、品牌价值等，从而树立酒店在众多竞争对手中的独特之处。
从这些方面考虑，洲际国际酒店集团、雅高国际酒店集团以及锦江之星连锁酒店，甚至山东航空公司、上海航空公司等旅游产品供应商，都将目光投向了“去哪儿”并与之合作，便不足为奇。