浅谈机票代理费从3+X到X模式的改革对民航业的影响

（注：本文发表于《南方航空报》2008年9月9日期）　　

　　**背景
　　**对航空公司的影响
　　**对代理人的影响
　　**简要结论

　　背景

　　2008年5月11日，中国民用航空局下发了《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》（民航发[2008]39号）。在这个通知中，第一条规定：“自2008年10月I日起改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式。具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托的业务范围内协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后三十个工作日内，报所在地民航地区管理局备案”。这条规定实际上就是完全取消了现行的航空公司支付给代理人的3%固定代理费率，转变为航空公司和代理人之间自由平等协商代理费率的方式，或者说是把“3+X”的浅规则模式完全明朗化了，变成了“X”模式。这条消息随即在民航业内引起轩然大波，业内人士开始纷纷讨论这项改革措施对行业的影响。本文也将就此进行一些探讨。

　　对航空公司的影响

　　新政策对于大多数航空公司来讲，应该算是一条利好消息。至少航空公司终于有机会将机票的销售代理费用压缩到机票票款的3%以内了，而此前，机票的销售代理费用最少也必须是3%。这种降低机票分销成本的机会对正在准备“过冬”的航空公司来说，是很有吸引力的。从另一个层面来说，代理费率从桌底到桌面的改变，对航空公司自身管理的改善也是有帮助的。

　　不过，并非所有的航空公司都会这么想。对于大型航空公司来说，凭借丰富的航线网络资源和强大的财力，在新政策下可以对机票代理进行更加强有力的控制。而对于中小型航空公司以及那些在营销策略上没有自身特色的民营航空公司而言，这种代理费“自由议价”的方式将给他们带来更大的压力，这种压力表现在他们在和代理人议价时与大型航空公司相比更加变得弱势，其原因就是原本的共同起跑线“3%”不见了，中小航空公司在中小代理这个渠道上也将不再有任何竞争力。不过由于中小航空公司在代理费率的支付上一直就比较弱势，它们一直就在被迫付出比大型航空公司高的代理费，因此新政策对它们来说可能不会带来多大变化。

　　在新政策下，各大航空公司将首先需要相互协商，以确定一个基本的基调（最低或最高的“X”），这方面各家航空公司可能会期待民航局的“指导性意见”，但民航局是否会给出这样的“意见”不得而知。由于国内各家航空公司都在面临主营业务的盈利压力，因此这个联盟将比较容易形成。不过在这样的松散联盟下形成的政策，仍然只是新一轮竞争的开始。

　　从整体市场角度看，各家航空公司都将围绕这个“X”进入新的博弈，只有通过一段时间的调整，才有可能形成一个切合市场实际的合理的平衡点。

　　对代理人的影响

　　新政策对于代理人来说不是什么好消息。一个最明显的冲击是：一些主要依靠固定的“3%”而存活的中小型代理企业将面临一场灾难，这些代理企业因为销售票量低始终无法从航空公司那里获得比“3%”高太多的佣金比例。另一个冲击是：各代理之间的竞争会迅速加剧，实力雄厚的代理企业将有更多的空间打压中小代理，优先扩大市场份额，以便提升对航空公司的议价能力。

　　在航空公司发力在线或线下直销的情况下，中小代理的生存空间本来就已经开始受到挤压，现在又有了新代理费率政策带来的同行大企业的挤压，在这样的双重挤压下，中小代理的生存空间将会非常小，他们的出路只有三条：转型到新业务（或新模式）、被收购或者消亡。

　　规模较大的传统代理或在线代理企业则没有这样的担忧。新政策给他们带来的是和航空公司的更紧密、更灵活的合作模式。传统航空公司的直销比例虽然会不断攀升，但直销和分销会最终达到一个平衡，分销渠道不可能因为直销而彻底消亡，毕竟分销渠道集合了众多航空公司的产品，是为旅客所需要的。正是因为这个原因，大代理企业仍然有很大的生存空间，而且它们在业务重整和转型方面的能力也比中小代理企业要强很多。

　　简要结论

　　新政策是中国民航局在面对“3+X”和后返等方式禁而不止这么多年之后推出的一项改革措施，以“市场化”的名义使得机票代理佣金政策公开化和明朗化，也更加易于管理。

　　众多航空公司中，中小规模的航空公司以及非低成本模式的民营航空公司将面临更多的分销渠道竞争压力。而各大航空公司将承担起重新界定代理费率基本标准和谈判模式的任务。新代理费率在各家航空公司的一轮博弈之后，会出现一个相对稳定合理的水平。

　　本来就受航空公司直销挤压的中小机票代理将面临很大的困难。而新政策对规模较大的代理则影响不大，相反它们将有更多机会扩大市场份额，提高与航空公司的议价能力。最终在新政策下，大代理和航空公司之间将形成新的紧密、灵活的合作模式。

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