过冬类型：主动扩张
过冬路径：在行业陷入低谷时，通过联合来形成规模效应；或是当竞争对手或上下游议价能力较低时，通过扩张来实现产业链整合与并购。
效果评价：市场意识强烈，但对现金流的要求较高
适用企业：行业资源优势明显的企业
“没客源时饿死，客源多了撑死。旱涝都不抗。”一位中型旅行社的老板无奈地形容2008年旅行社行业遇到的尴尬现状。
2008年前9个月，接连痛失“五一”、与奥运同期的暑期两个月的销售旺季，资金链天生脆弱的旅行社普遍急需“十一”销售补血资金，但意想不到的是：“十一”期间唯一火了一把的北京游又引发了中小旅行社的另一弊端：10月19日，北京旅游局公布了9大北京甩团旅行社黑名单，均为中小旅行社，相关游客质量投诉激增至71件，远高于历年同期投诉数量。“诚信”考验的背后暴露的实际上是中小旅行社与上游实体资源衔接不够、应变能力差的根本弱点。
在冬天来临的时候，越弱小者越容易被淘汰。迫不得已的情况下，一部分旅行社已开始主动探索着“进化”与转型之路。
弱者联合变强者
电子商务与旅游实体的结合并不复杂，却能将众多中小社的资源集合起来，同时扩大自己业务版图，改变旅行社天然脆弱的DNA。
北京联盟旅行社总经理刘柱仿佛又看到了5年前的情景。
“今年夏天，已有20多家小社倒闭了，数量是普通年份的两倍。其中最惨的是北京地接社，由于奥运期间基本没活干，资金链一断就揭不开锅了。”看到同行纷纷倒下，他感到更多的是惋惜，因为几乎一样的情景曾在非典过后发生在他的身上。
刘柱原本拥有的另一家旅行社就是在2003年非典期间宣布倒闭的。“当时就是因为只做纯北京地接业务，我在当年的4月时曾赌北京不会封城，但接下来还是封了。结果，我的资金链立马就断了。”
自称“死过一回”的刘柱深谙小旅行社天然的弱点。“开旅行社门槛很低，启动资金只有十几万元，除去人员成本和办公租金成本，基本没有预留抗风险资金。一般来说，一个30人团的组团社收到的团费会高达5万元以上，而组团社为了防止地接社实际行程差漏，行业中通行压付款制度。这就形成了地接社长期的不良资产，一旦行业遇冷，很多坏账都收不回来了。”
小旅行社的业务非常单一，原因在于其老板大多是导游出身，往往在积累了某个领域的资源后便开始起家，结果只能操作一个领域，加上人手少，原始的人工操作决定了其所能覆盖的业务量就很小。“自己擅长的业务出了问题，而又无法转型应对，今年北京地接社大范围死亡就是这个原因造成的。”
然而，就在众多旅行社最难受的时候，刘柱却选择了大举扩张。9月18日，热迈网旅游商城正式上线，其商业思路的初衷起源于“让实体旅行社与电子商务相互辅佐”，截至目前，投入资金已经追加到500万元。由于热迈网本身就起源于北京400家小社组成的北京旅行社联盟民间组织，因此可以在短时间内就有200多家旅游批发商的1000多条线路“上线”。
“电子商务与旅游实体的结合说起来并不复杂，却能将众多中小社的资源集合起来，同时扩大自己业务版图，改变旅行社天然脆弱的DNA。”电子商务专业人士吕宁分析认为，以往旅行社自己建立的网站，多是只卖自己长期经营的线路，一般只有几十条线路。“熟悉什么卖什么，卖什么吆喝什么，无法对市场新需求做出及时的反映，消费者的选择权并不多，因此市场认可度不高。”吕宁认为，这也是为什么中小旅行社纷纷放弃自建网站的原因。
而热迈网却将1000多条线路客观给出性价比指数后，全部拿到网上卖。“相当于把行业内选择路线使用的同业书，搬到了网上给消费者选择，可大幅拓宽旅行社的业务领域，同时与即时的市场动态互动起来。”刘柱表示，针对行业内压款形成不良资产的现状，热迈网引入了支付宝作为第三方担保，对地接社做到旅行团行程的最后一天即能得到付款，从而减少了合作伙伴的资金压力。“我们还将责任细分成吃、住、行、游、购、娱6大环节，在与消费者和地接社签约时，就明确各环节责任。如果哪个环节出了问题，就追究哪个部分的费用问题，而不像以往那样混为一谈，相互推萎责任，拒不付款。”
批发商的地方品牌营销牌
由一家旅行社牵头进行地方旅游品牌整体营销的案例并不多见，虽然是被市场形势所逼，但在对手后退的时候，借机抢占有利的资源，未必不是一种好的商业策略。
“十一”北京游频发甩团事件中的一位甩团导游告诉记者：“表面上看是旅行社不守诚信，其实是与上游缺乏合作基础造成的。”他遇到的情况是，故宫外提供团餐的饭店只有三四家，但客源猛增，“十一”期间客人中午吃团餐居然需要等4个小时，客人恼火是正常的，但导游也没有任何办法。
北京“十一”游只是最近的案例。一直以来，越是旅游发达地区，地方上游从业者（酒店、景区、饭店、租车公司）与地方旅行社的关系就越激烈。“淡季时，地方旅行社为了打价格战招揽客人，往往通过拼命压低上游从业者的价格，来降低成本。但到了旅游旺季，酒店、景区等供不应求时，又往往把利润相对低的旅行团抛在一边，造成地接社资源严重不足，想多接团也没办法。”海口民间旅行社市场总监杨智申表示。
海口民间旅行社是国内游十大批发商之一，同时也是海南接待量最大的批发商。从8月到10月，旅行社花费数百万元来推行旅游目的地的活动在全国巡回开展。这种由一家旅行社牵头进行地方旅游品牌整体营销的案例非常少见，以往更多地体现在旅游局的官方行为中。
但显然是被市场形势所逼。杨智申表示：“今年对于全国旅行社来说，都是最艰难的一年。海南的游客数量下降明显，‘十一’之后本是海南游的销售旺季，但至今未见增量。”最后他大胆做出反向操作的决定，“对手后退的时候，正是我们抢占有利资源最好的时候。”
由于海南游季节波动大，酒店景区和旅行社之间，多年来一直存在相互掐架现象。2008年面临行业淡季时，应该是酒店景区依赖旅行社客源的时候。但是，海口民间旅行社不但没有借机压价，反而主推“逍遥海南”系列的高端线路产品，希望将海南旅游拉入良性发展的正轨中来。杨智申的商业意图可以解释为：与优势资源建立紧密的互惠合作，在未来海南旅游复苏之际成为行业领头人。
虽然，杨智申的反向操作至今尚看不到效果，但这样的尝试，对于全国各旅游重点省市旅行社来说，颇具启示。
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