第三方支付进军航空机票分销

　　本文首发于《航讯》杂志2009年1月刊，传统媒体请勿转载，网络媒体转载请注明首发《航讯》。

　　原先打算写一篇各家航空公司在第三方支付平台的应用方面的比较，但实际测试的时候，却发现各家航空公司在线支付都是处在开始阶段。通过和多家航空公司和第三方支付平台的沟通，发现他们都已经看到了合作的空间，却都没有找到合作的通道。所以，本文想从一个用户的角度，来阐述航空公司和第三方支付平台可行的合作形式。

　　打通在线预订最后一公里

　　最近旅游搜索引擎很火，因为那里总能找到非常便宜的机票。但是从笔者几次预订的经历来看，并非每次都会从提供最低价的网站上进行预订。除了对一些网站的可信度带有疑问之外，经常会因为一些网站提供的在线支付手段不全而不得不转投其它网站。

　　以国航网站为例，因为其不支持笔者常用的中信银行信用卡，所以不得不打消预订的念头。直到上个月在招行卡中存了些钱，才能享受到国航只在自家网站才提供的特价机票。

国航网站支持的在线支付方式

　　相信笔者在国航网站遇到的无法在线支付的尴尬，很多用户也会在不同航空公司的网站遇到。

　　对于航空公司的官方网站来说，信任度已经不是问题，很多用户对航空公司的信任甚至超越了对银行的信任。电子客票的施行后，物流也不再是机票在线销售的瓶颈，这时候丰富的支付手段就成了在线机票销售能否成功的最后一公里。

　　登陆其它几家国内航空公司的网站尝试在线预订，一直到了支付的环节，发现各家航空公司支持的在线支付手段还是有很大差异的。

　　上文提到的国航网站支持汇付天下平台、工行卡和招行卡支付。

　　南方航空的在线支付手段看上去是最丰富的，并明显的划分了银行支付、银联支付、财付通、汇付天下等。但其中银行支付和银联支付会让不少用户产生困扰，如果用户有一张工行的银行卡并开通了网银，这时候是选择通过银行支付中的工行个人网银支付，还是选择银联中的银联中国工商银行呢？
东方航空的网站新近改版，在线支付手段也略显单薄，只支持工行和招行的网银，以及银联平台。

　　海南航空网站对第三方支付的支持最多，包括常见的支付宝、财付通、汇付天下、易宝支付和网银在线。

　　厦门航空的网站支持招行、工行、建行的网银支付，还支持财付通、支付宝、汇付天下和银联平台。

　　从航空公司角度来看，没有一家航空公司整合了所有可用的支付手段，这应该和利益的分配有关。但从已经整合的支付手段来看，多数航空公司都存在为自己着想不为用户考虑的问题。比如在支付方式的划分上，几乎所有航空公司都是按照自己合作的银行或支付平台来划分，而不是按照用户可行的支付方式来划分。如果一个用户既有工行网银，又是银联用户，同时还有支付宝账户，很可能会在一堆可选的在线支付方式中迷失。

　　从银行角度来看，工行、招行和航空公司的合作比较好，这也和银行网银发展的总体状况吻合。所以如果经常需要到航空公司网站直接订票，开通工行或者招行的网银业务是很有必要的。另外值得一提的是，只有南航网站支持企业网银的支付，这一点非常不可理解，缺乏对企业网银的支持很可能把机票预订量巨大的企业客户拒之门外。

　　从第三方支付平台角度来看，汇付天下和财付通显然比较重视和航空公司的合作。支付市场在未来的几年会形成一定的市场细分，而和航空公司的合作除了带来大量的资金流之外，技术的上的配合和品牌的互相推动，也是第三方支付平台非常看重的。已经有多家第三方支付平台把自己近期的业务合作重点放在了航空领域。

　　B2B结算应对新规定

　　如果说第三方支付平台给航空公司提供在线机票预订的一个支付手段是为B2C服务，那为机票代理人和航空公司之间提供更灵活的结算方式就是一种B2B的结算服务了。涉及B2B的结算需要第三方支付平台更加了解机票分销市场，并在资金安全和结算便捷度上有更多的技术创新。

　　2008年5月，民航总局下发的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》规定：“自2008年10月1日起，改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式。具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托的业务范围内协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法。” 这意味着，现行的航空公司支付给代理人的3%固定代理费率将告终结；即原来的“3+X”将转变为“X”模式，航空公司在和代理人的代理费率方面，将有更多的议价空间。

　　这一新规定无疑将加大机票代理人资金流的压力，机票代理人在议价空间下降的情况下，不得不考虑资金效率，希望和航空公司的结算能更加的实时。因为航空公司和各机票代理人开户行的差异，加上银行结算本身的效率问题，所以指望通过银行系统解决这一问题短时间内显然并不现实。第三方支付平台看到这一契机，纷纷推出了自己的信用支付产品。

　　航空机票产业链从顶端往下是航空公司、一级代理商、二级代理商，再往下则是众多的终端代理商，乘客处于末端。国内的航空公司大约是近20家，一级代理有5000多家，其它级别代理商的规模大约在超过10万家。其中航空公司和一级代理之间的交易金额巨大，更加重视资金的周转率。

　　如果某种生意赚取的利润是一定的，那么同一笔资金周转的次数越多，利润就越丰厚。照新规定实施前的模式，乘客购买机票时将费用交给终端代理商，终端代理商上交给二代，二代再交给一代，一代最后和航空公司结算，整个过程的账期相当长。特别是对于从事机票代理的旅行社来说，他们经常延续组团社和地接社之间长达三个月到半年的结算周期，给产业链上游带来了巨大的资金压力。

　　汇付天下针对这一现状提出了信用支付的概念，即一级代理在网上下单后，汇付天下将这笔资金先垫付给航空公司，等一级代理资金回笼后，再通过网上的平台还给汇付天下，汇付天下则根据交易的金额向航空公司收取一定的抽成。通过这种信用支付模式，机票代理人的资金周转率提高了四到五倍，没有了现金流压力，可以更专心的开拓市场。

　　第三方支付平台在技术上都有一定的优势，能根据具体业务的需要开发出针对性的接口。已经有多家第三方支付平台把目光投向了产业链的更下游，甚至通过和很多在线旅游网站及机票销售平台的合作把目光直接投向的终端用户。一些第三方支付平台也非常重视和机票代理商的自己合作，为他们提供从B2B到B2C的支付解决方案，牢牢把握住了机票代理的在线资金流。

　　用户合作带来多赢

　　第三方支付平台和航空公司的合作绝对不仅仅是支付那么简单，双方在品牌互推、用户共享上和合作营销上，有更广阔的合作空间。
支付宝、财付通等拥有大量的用户基础，这些用户都是离在线交易最近的用户，很多是有着丰富在线购物经验的用户，自然是航空公司实施在线销售极力争取的目标群体。

　　支付宝拥有淘宝这一国内最大的C2C交易平台，最近淘宝网数据显示，元旦前的一周，淘宝网机票频道共卖出5万多张机票，其中仅12月25日一天就卖出9000多张机票，创下了历史新高，而国内最大的机票销售平台携程旅行网每天在线订票量也才1万多张。这样一个空间巨大的平台，自然成了航空公司和机票代理人必争之地。全国目前已经有100多家机票代理商在淘宝机票频道开店，从海航开始的多家航空公司也开出了直营店。

　　如果说支付宝借助自身淘宝的平台可以帮助航空公司开拓市场，那么财付通借助QQ的巨大用户群开展机票营销，就更有想象空间了。

　　截至今年6月，腾讯QQ的活跃用户已超过3.4亿，覆盖了中国90%以上的网民。同时，整合国内综合门户流量第一的腾讯网以及完善的在线客服平台等多种优势资源，财付通为航空公司带来了更广泛的客户群体、营销手段及技术支持。“QQ会员独家产品营销”是财付通在第三方支付领域的独家产品营销策划。在与深圳航空的合作中，财付通在QQ会员中组织的“深航学子游活动”，极大的提高了深航主站的访问量和会员注册量，有效拉动了深航的品牌曝光，成为深航所有在线推广产品的销量之首。

　　财付通还与春秋航空共同建立“腾讯-春秋联合购票平台”，共同经营推广“互联网+旅游＋航空”这一新形式的服务组合。春秋航空会员将拥有更丰富的腾讯增值服务和礼品兑换服务，从而实现了QQ、财付通、春秋商旅等服务及品牌的全面互动。

　　在第三方支付平台和航空公司的合作中，受益的当然不仅仅是航空公司。
第三方支付平台在某种程度上比航空公司更缺用户，因为任何一种支付手段都只是可选项而不是必需项。

　　让网民适应一种在线支付的手段的教育成本是非常高的，即便他们接受了在线支付，选择哪一个第三方支付平台也有很大的变数。一般来说，促使网民选择某个第三方支付平台总需要有个必需项，比如在淘宝交易必需要开通支付宝，在拍拍交易必需要开通财付通。

　　因此，在和航空公司的合作中，第三方支付平台往往愿意低姿态进入，并为乘客买单，经常推出一些通过某某支付就能享受一定数额现金优惠的活动。这个优惠的费用时候第三方支付平台买单还是和航空公司分摊，笔者不得而知，但可以肯定的是，这个优惠的成本，远远低于第三方支付平台发展一个新用户的成本。

　　在这个合作中，通过某第三方支付平台支付可以便宜多少元，成了用户的必需项。

　　另外航空公司的客户是可以说是兵家必争的高端商旅客户，一旦这些客户成为第三方支付平台的客户并养成了在线支付的习惯，那他们将可会贡献出更多的价值。

　　合作背后的隐忧

　　第三方支付平台目前在国内还是缺乏足够的法律支撑，为了获取支付牌照，很多第三方支付平台不惜低价竞争以获取资金流。在支付牌照的发放因为各方利益难以平衡不得不一拖再拖后，很多支付平台自身的日子并不好过。全球金融危机的影响也给这些支付平台的再融资增加了难度，能否撑过2009年，能否拿到支付牌照，是很多第三方支付平台要考虑的问题。

　　这个状况让航空公司和第三方支付平台开展广泛合作有所顾虑，如果和某个支付平台合作后这个支付平台不再提供服务，不仅可能给航空公司带来经济损失，品牌上的影响更是巨大。

　　航空公司和第三方平台的合作，有没有可能把第三方支付平台培养成具有一定话语权的机票代理人？这个问题多数航空公司和第三方支付公司都不愿涉及。

　　对于纯粹提供第三方支付技术的平台来说，这个问题暂时不存在，但是对于支付宝、财付通来说，航空公司对他们是又爱又恨。一旦通过这些平台销售的机票达到一定的量，这些支付平台只要在佣金上稍微提价，对航空公司都是一个不小的负担。而资源方和销售平台的博弈，在传统的机票分销领域就一直存在，互联网也不会免俗。如果合作的结果是对方有更多的影响自身价格折扣的力量，航空公司是不愿意看到的。

　　另外还要考虑银行信用进一步发展，银行自身网银系统进一步普及后，航空公司是否会选择主要和银行直接合作。银行可以牺牲全部的交易佣金，来获取航空公司巨大的资金流，这一点即使第三方支付平台短期可以做到，也不是长久之计。交易佣金是第三方支付平台的主要收入来源，却不是银行看重的主要收入。航空公司间的也或明或暗的存在价格竞争，一旦在线支付佣金成为其价格竞争的障碍，航空公司毫无疑问将选择零佣金的银行自身平台。

　　第三方支付平台和航空公司的合作，会给广大乘客的在线预订带来便捷，也加速了航空公司开展在线直销的速度，给乘客带来实际的价格优惠。拥有庞大资金流的机票市场是第三方支付平台必争之地，第三方支付平台需要在支付手段和技术方面不断创新，还要重视解决单一银行不能解决的问题，并努力获得更多的自有用户，这样才能形成更加稳定的合作基础。