让搜索引擎成为旅游企业营销专员

　　每天都跟一帮旅游企业管理者打交道，互相探讨中小型旅行社电子商务的发展。今天正好看到一篇文章“搜索引擎，24小时不停歇营销”，于是就抛砖引玉，来谈谈在旅行社网站运营过程中搜索引擎是完全能够代替传统营销人员成为旅游企业核心营销者。

　　让营销者24小时不停歇地工作？这不是天方夜谭吧？当然不是，只不过这里的营销者不是需要吃饭睡觉的人，也不是长期在外跑客户的人，而是企业用来进行搜索引擎营销的关键词。所谓搜索引擎营销，就是企业基于搜索引擎平台进行产品和服务推广的一种创新的网络营销方式，基于人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息时尽可能将营销信息通过关键词传递给目标客户。

　　目前大多数中小型旅行社主要的营销手段还是以平面报纸广告及销售人员为主，这样一来加大了成本。有效益还好，要是没点效益那就得不偿失了。但是搜索引擎营销给企业带来了能持续工作的营销者，当它成为主要营销手段后，企业甚至可以削减销售人员的出差成本转而依赖电话营销服务部门。企业的销售推广组织和管理流程因此而改变。

　　前几天跟浙江一家旅行社的老总沟通了解到他们内部刚进行了很大的变革，原来十几人的销售人员萎缩，一些销售人员转岗为电话营销服务人员，服务于搜索引擎营销引来的目标客户。现在每天客服中心的电话响个不停，一开始还不习惯这种热闹，现在渐渐习惯了。万一哪天要是没电话响了，那反而会变得不习惯了。

　　但通过最近一段时间的交流发现，大部分旅游企业还没有意识到用搜索引擎来做营销的重要性和必要性，大多数企业甚至没有自己的网站。有的即使有了网站，也是一空壳，根本不去进行管理和运营，长期处于休眠状态。

　　在搜索引擎营销上赚得第一笔桶金的，是那些热衷于互联网，勤奋努力的人。如南昌国际旅行社国旅在线网站运营负责人李开军，他从导游开始进入旅游行业，是互联网让他偶遇智旅动力这个旅游电子商务研究平台，从此对旅游电子商务产生了浓厚的兴趣。在有客旅行社网站系统刚推出之际，他就下决心利用这套系统搭建网站，并通过网络实现盈利。之后也正是他这种勤奋努力的斗志让他比其他企业更早体会到搜索引擎营销的商业价值。他能把从关键词投放开始的所有营销过程用技术手段进行跟踪、效果评估，并不断进行投入产出优化。

　　做好搜索引擎营销，并没有一定之规，国旅在线也是在不断试错中前行。它投在搜索引擎上的预算按月制定，每个月投入多少。在等到旅游网站积累了一定的人气后，再增大投入量。为此，李开军还设立了一个专职人员来监控每天的流量变化，并据此调整关键词的投放。“选择什么关键词、以什么方式投放，我们开始也没有经验，只能通过这种试错来不断调整以获得最佳。”国旅在线的李开军经理说，在百度搜索引擎营销平台积累一点经验后，他还要在更多的搜索引擎平台上进行营销。

　　如何选择搜索引擎营销平台？选择搜索引擎平台是很多中小型旅行社开展搜索营销首先要面临的抉择。我认为应该从如下几方面入手：

　　第一，要看平台对企业潜在客户的覆盖能力。如果你的客户锁定于年轻时尚、看重性价比的人群，那么你最好选择那些聚焦这类人群的旅游服务平台，就目前来看，大多数旅游企业所提供的产品都是面向大众消费者，那么百度搜索引擎营销平台就是较好的选择了。

　　第二，看平台的技术能力，包括平台的后台管理功能以及提供数据的丰富程度。这都直接影响到企业营销投放的管理和评估优化的能力。

　　第三，看平台的服务能力。与其他营销方式相比，搜索营销更为复杂，需要企业投入更大的精力进行管理监控优化，而目前大多数中小型旅游企业还不具备这种能力，很大程度上需要搜索引擎平台来提供相应的咨询顾问服务。

　　如何选定有效的关键词搜索引擎平台可以被看成是获取客户的漏斗，而关键词则好比漏斗上的筛子。是你的客户，就会通过筛子进入漏斗里。由于关键词是产生于客户并附带客户需求的，因此，企业只有捕捉到并选择了这些关键词，才能获得有效的营销效果。

　　然而，如何选定有效的关键词呢？关键词是不是越多越好？我不认可这种做法，关键词的好与不好是相对的。如果你的营销目的是为了获取更多关注，你可以选择多一点的关键词、选择那些关联性弱一点的关键词，这种做法多数会是那些做得比较大的旅游企业，例如途牛旅游网等等。而对于中小型旅游企业来讲，就应该为了获得有效目标客户，所以最好选择关联性较强的关键词，讲究精益求精。

　　另外，企业还可以针对目标客户对搜索平台的使用习惯，采用分时段、分地域来投放关键词的策略。比如说，一家想吸引北京游客的南京旅行社，就应该把“南京旅游”之类的关键词投放在北京地区。

　　搜索引擎营销可以为旅游企业带来24小时不停歇的营销者，然而这个不知疲倦一直工作的营销者，也对企业网站前台运营、后台管理等，提出了很高的要求。这些要求促使这些企业商业模式由量变向质变转化。